弊社もようやく従業員数が30名を越え、少し組織らしく
なってきた今日この頃。


創業から今までの期間は、正直個々人の能力と頑張りに
大きく依存した経営をしてきた。


しかし組織が30名を越え、クライアント数や行動量が
一定以上になってくるにつれ、組織的な仕組み作りが
非常に重要になってきている。


まず第一に情報の共有。

訪問済みクライアントの情報をデータベース化すること
が必要となる。


その後は企業のニーズや担当者の反応。すぐに受注に
つながらなければその要因についてなど、様々な情報
を蓄積していく。

あとはその情報をどう分析し、どう日々の成果に生か
していくのか、ということになる。


勿論受注率の高い人の行動特性と、受注率の高い人の
行動特性の違いを抽出したり、見込みクライアントを
いくつかのカテゴリーに分類することで、カテゴリー
ごとに次のアクションを変えていったりと、様々な事
が可能となる。


と頭ではわかっているものの、いざ実行するとなると、
どういう情報をどういう形で収集すべきか、という点
が非常に難しい。

必要以上に様々な情報を収集しても、ほとんどの情報
は使うことなく、単に営業スタッフの徒労に終わって
しまうこともよくある話だったりする。


そんなことをいろいろと検討していたときに、ちょっと
気になった本が以下の本である。



人材いらずの営業戦略
















これ以外にも2冊ほどソフトブレーン宋会長の営業理論
について書かれた本を読んでみたが、非常に参考になった。

非常に合理的かつ正論だと思う。

途中までは至極当然のことが当然に書かれているが、私
自身が多少壁にぶつかっていたものに対して、明確な答え
を書いてくれていた。


組織風土などの問題もあり、すぐに導入、とはいかない
ものの、今後中長期的にこういう考え方を参考にしていく
ことで、より強い組織にしていけると感じることもできた。


もし営業組織作りに興味のある方は是非とも読んでみると
いいと思う。


なおタイトルだけだと、まるで人材は必要ない、みたいな
言い方であるが、決してそうではないので、誤解なく。。


営業戦略、営業人員を使い捨てにしないためにも本当に
重要な考え方である。