最近期末に近づいてきたせいか、自分自身の意識が売上や成果、
つまり営業チームのところにいっている気がする。

今日も関西支社に出張で来る途中の新幹線の中で、ずっと営業が
もっと成果を出すためには、という点について考えていた。


いろいろと本質的なこと、営業としての存在価値など、いろいろと
考えてみたところ、過去の営業とこれからの営業は変わっていく
だろうという考えに至った。


過去の営業とは、物売り、御用聞き、と言われた単純な営業スタイル。
つまりパンフレットだけでは足りない点を営業は口頭で補填するということ。

これは情報が限られていた過去において、長く商慣習的に成り立って
いたスタイルといえる。情報伝達という役割。


しかしこれから(もうとっくにそうだが)は情報化社会。
パンフレットも今までのような紙以外に、HPでも伝えられるし、
今では動画でも伝えられる。

スカイプなどを使えば、どこに居ようがお互いの顔を見ながら
話しもできる。
情報伝達の手段は、もはや人に頼る必要がない時代になりつつある。


そういう時代において、わざわざ顧客先に足を運んで、パンフレットに
書いてあることを詳しく説明するだけの営業や、ベタにお願いするだけ
の物売りは、確実に存在価値がなくなっていく。

顧客も気付かない課題やニーズを引き出し、そこへソリューションを
提供したり、顧客が気付いていない方法論を提案することが求められる。


営業こそ、企業のコンサルティングパートナーとして、様々な
アドバイスやソリューションの提案、さらんは現場で企業が抱える
課題やニーズをヒアリングしてくるマーケティング機能となっていく
べきポジションなのだろうと思う。

その際には「営業」というよりは、「クライアントスーパーバイザー」
とか「コンサルタント」などといった名称の方がぴんとくるかもしれない。



話は戻るが、巷でトップセールスなどの本で、まさに顧客を言いくるめて
売上を作り出すような、表面的な本がちまたでも流行っている。

しかし顧客はセールスマンに言いくるめられたいわけではない。
そういうセールスマンに対しては断固として警戒してくる。
事実そういう営業が多いからだと思う。


では顧客は何故セールスマンと会うのか。
それは顧客には一定のニーズがあり、それを解決するために、何らかの
サービスを受けたいと思っているからである。
そのサービスを受けるために、賢い選択をしたい、より効果的な選択を
したいと思っている。

そういう選択をするうえでのパートナーとなってくれるような人を
求めているのだろう。


さて、まとまりない内容をまとめるとしよう。

これからの営業という仕事の存在価値は、

顧客のパートナーとして、顧客にとってのより価値のあるソリューション
を提案し、デリバリーすること

となるのではないだろうか。


そしてそれ以外の御用聞き営業や、物売り営業は、インターネットや
電話、DMで十分ことが足りるようになるだろう。


変化しつづける時代に、対応していける人といけない人の違いが
こういうところで少しづつ出てくるのかもしれない。