本日、弊社の営業Mgrより共有されたとあるコラム。


日頃私が社員の同行で営業に行く際に、社員の営業スタイルを見て感覚的に思っていた課題意識を、見事にわかりやすく分析されていた。

まさに営業に関する大事なエッセンス。


そのテーマは、

「1人の後ろには10人の、10人の後ろには100人のお客様が」


少しばかり引用させてもらうと、、、

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人は誰でも、うまくいったときは手柄話をしたがります。買い物も同じです。
いいクルマを買ったときは「見てくれ、いいクルマだろ」と自慢せずには
いられません。「いい服着てるじゃない」と言われたら、「新宿の◯◯で
買ったんだけど、素材に竹を使ってるんだよ」など、店や商品の自慢をしたく
なります。

ただし「安いものを買った」と言って自慢する人はいません。
「いいもの」を買ったときに自慢したくなるのです。その意味でも、商品を
売るときは、いかに安く売るかより、いかにお客さまの個性に合った商品、
お客さまに喜ばれる商品を売るかが大切なのです。

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なるほど、まさにその通りだと思う。
営業をやっているとついついお客様は安いものを求めているようなイメージを持ってしまい、ついついディスカウントしたりしたくなりがちだし、その方が売れる気がしてしまうもの。


しかし本質はそうではない。

如何にしてそのサービスの価値や魅力をちゃんと理解していただけるか。
勿論当初の価格設定がサービスの価値と大幅に乖離しているようなら、そもそも話しにならないが、相応の価値があると思っているなら、それを如何に先方のニーズに合わせて適切に伝えるかが大事であって、価値を感じられなければ安いも高いもあったもんじゃない。


感覚的には、安い金額でサービス加入した会社さんの方が、高い金額でサービス加入していただいた会社さんよりもクレームが多いと感じる。


つまるところ、サービスの本質的な価値を理解していただけていないから、短期的な効果や結果だけで判断されてしまいがちなのではないかと思う。


弊社のgreenのようなサービスは、まさにお客様と共に成長していくサービス。
多くのお客様に期待いただき、お力添えいただいてこそ、より価値を発揮していけるもの。


大事なのは、何故このサービスを立上げて、何故我々が必死になって働いているか、そして何故これだけ多くの企業さんがまだまだ未熟なこのサービスに多いに期待いただき、参画いただいているのか、そのあたりをちゃんとお伝えできるかどうかが、営業としての腕なのだろう。


簡単ではない。


しかしこれができないとファンが増えない。
ファンが増えないと、会社は成長しない。


もっともっとファンを増やしていきましょう!!