サービスのポジショニングを考えるときなどに、良く言われるエレベーターテスト。

私は先日読んでいた本で久しぶりに思い出した。


これはエレベーターに乗っているくらいの短時間で、自社のサービスや商品や事業について、わかりやすく説明できるかどうかというもの。


ベンチャーキャピタリスト、特に米国では良く重要視されるという。


というのにも勿論理由があり、短時間で明確にサービスを説明できないと、いろいろと弊害があるという。


・口コミになりにくい
・時間経過とともにポジションが不明確になりやすい
・様々なところで使われるサービス説明文が少しづつ異なってしまい訴求しきれない

などなど。


一番大事なのは事業やサービスを説明するときに、何でもかんでも盛り込みすぎないこと。何を盛り込むかではなく、何を捨てるかが大事だとその本には書いてあった。


これは営業で自社のサービスを説明する際も同じことがいえる。


弊社の求人サービスgreenをクライアント先で説明するときでも、


スカウトの機能が無料で・・・
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まあ同じようなサービスをやっていれば誰でも使う営業トーク。
これでは印象に残らない。自社のサービスの観念や特徴を明確に頭に記憶してもらうことこそが大事。そのためには何を捨て、何を伝えればいいのか。

全てを伝える必要はない。

パソコンの広告を例にとって考えて見よう。

パソコン購入時にあらゆるスペックを書いてあったとしても、一般人にはおおよそ理解しきれない。そもそも最近のパソコンにはついていて当然だと思い込んでいる機能がほとんどなのだから、それらは購入直前にまとめて確認できればそれでいい。

その前に沢山あるパソコンの中で何に特徴を置いた商品なのか、誰のニーズに応える商品なのかが明確になっていることが大事だと思う。

事業もサービスも全て同じ。

営業に行くとついついいろんな特徴、いろんな機能を説明したくなる。
その結果、サービスの特徴がぼやけてしまっているケースが多い。

エレベーターテスト、一般的には投資家向けに説明する際に使う言葉だが、営業においても試してみるといいかも。

最後に全然話がすっとぶが、アイフォーン、1日で世界100万台突破・・・。
すごっ。