とある本を読んでいて共感したフレーズがあったのでちょっと紹介。


人間は理屈では買わない。感情で買う。そしてその後に理屈で正当化する。


なるほど、まさしくそう思う。

この順序を間違えると致命傷なのは事実。私自身も常々気をつけてきたし、売れる営業はみんな意識・無意識は別として、実践していると思う。


つまり、お客さんが感情的に欲しいという心理になっていないのに、こちらから商品やサービスについて、いくら理論的かつ魅力的に説明したところで、お客さんは売り込まれているとしか思わない。

そうなると共感や納得を得るどころか、粗探しをしたくなるし、そもそも売り込まれないようにしないとという不買心理が働く。


大事なのは、顧客が求める状態を創り上げること。
そのためには自分が話すのではなく、顧客が話す時間を大事にすること。

つまり、本来であればサービスの資料や提案書なんて、初回訪問時にはほとんど必要ないはずなのである。


その上で顧客が求めるものやニーズをちゃんと聞かせていただき、その解決策として自社のサービスであればどう応えられるか、逆にどこは応えきれないのか、競合の商品やサービスと比較したときにどっちがどんなメリットがあるのか、などをパートナーとしてアドバイスしながら商談を進めていくことが大事。

なんでも売るのではなく、こういうニーズなら使ってもらったほうがいい、こういうニーズなら他社のサービスのほうが費用対効果も高い、ということを教えてあげるのが理想。もし後者のニーズさえも自社で受注したいなら、他社のサービスよりもニーズに応えられる価値があるサービスを考えるだけの話し。


こういった心理プロセスが理解できている営業と理解できていない営業では、

押し売りに来たうざい奴



自分の欲しい情報やアドバイスを無料でくれる信頼できる人

くらいの違いがある。


さてみなさんはどちらに属してますか?