最近人材業界関連の会社に訪問させて頂くことが多い。
当然ながらどこの会社も縮小傾向で業績はかなり厳しい状況にあることが多い。
そんな中でもいくつかの会社は気を吐いて踏ん張っていた。
では踏ん張れている会社と踏ん張れていない会社の違いは何か。
事業モデルやサービスの差別化や競争力が違うのか。そうではない。
どこの会社も事業自体は似たり寄ったりで大きな差別化はないケースがほとんど。
それでも差が出る。恐らくそれば意識の差。
こんなこと言うと感覚的だとか、論理的でない、と批判されそうだが、本当にその差が大きい。
マクロ経済は確かにひどい状態。人材業界はその市況の煽りをモロに受けている業界であるのも間違いない。しかしいくら市場規模が減少しているといっても、まだ数千億円の市場が存在しているのもこれまた事実。
そんな市場の中で、我々のようなたかだか年商5億にも満たないような会社が、マクロだ景況だと騒いでないで、数千億円の市場の1%でも獲ってこいということ。
それが本当の営業力。頭でっかちになってはいけない。
こういうときこそお客様に選んでもらえる営業になればいい。
商品がいいから、サービスが競争力がある、価格が安い、そういった合理的ではない基準でお取り引きを頂けるケースなんて沢山存在する。
そもそも企業が全てのサービスを比較して合理的な理由だけで選ぶのであれば、こんなに沢山の似たり寄ったりの差別化なきサービスや会社は存在していない。
自社のサービスや商品に強みや優位性があればあるほど、組織としての営業力は落ちやすい。
逆にコピー機やオフィスコーヒー、派遣など、差別化がほとんどない会社で売れている営業マンは本当にこういう不景気でも売れる人が多い。
それが本来の営業力ということなのだろう。
改めて、我々も差別化だ事業モデルだと言ってばかりおらず、クライアントのニーズに必至に耳を傾け、何とかしてもそのニーズにお応えする、また価値を提供する、という意識を今まで以上に強く持つことが必要。
そして1社1社の営業先、つまり局地戦での戦いにおいて1人1人の営業マンがどの競合にも負けることなく、しっかりと勝ち取ってくる、それが小規模な組織が生き残る術であろう。
中長期的には差別化もポジショニングも必要。
しかし短期は局地戦に勝つことでしかありえない。
改めて同業かつ競合となる会社さんの経営状況、経営方針をお聞きする中で、痛感させられたことでした。
当然ながらどこの会社も縮小傾向で業績はかなり厳しい状況にあることが多い。
そんな中でもいくつかの会社は気を吐いて踏ん張っていた。
では踏ん張れている会社と踏ん張れていない会社の違いは何か。
事業モデルやサービスの差別化や競争力が違うのか。そうではない。
どこの会社も事業自体は似たり寄ったりで大きな差別化はないケースがほとんど。
それでも差が出る。恐らくそれば意識の差。
こんなこと言うと感覚的だとか、論理的でない、と批判されそうだが、本当にその差が大きい。
マクロ経済は確かにひどい状態。人材業界はその市況の煽りをモロに受けている業界であるのも間違いない。しかしいくら市場規模が減少しているといっても、まだ数千億円の市場が存在しているのもこれまた事実。
そんな市場の中で、我々のようなたかだか年商5億にも満たないような会社が、マクロだ景況だと騒いでないで、数千億円の市場の1%でも獲ってこいということ。
それが本当の営業力。頭でっかちになってはいけない。
こういうときこそお客様に選んでもらえる営業になればいい。
商品がいいから、サービスが競争力がある、価格が安い、そういった合理的ではない基準でお取り引きを頂けるケースなんて沢山存在する。
そもそも企業が全てのサービスを比較して合理的な理由だけで選ぶのであれば、こんなに沢山の似たり寄ったりの差別化なきサービスや会社は存在していない。
自社のサービスや商品に強みや優位性があればあるほど、組織としての営業力は落ちやすい。
逆にコピー機やオフィスコーヒー、派遣など、差別化がほとんどない会社で売れている営業マンは本当にこういう不景気でも売れる人が多い。
それが本来の営業力ということなのだろう。
改めて、我々も差別化だ事業モデルだと言ってばかりおらず、クライアントのニーズに必至に耳を傾け、何とかしてもそのニーズにお応えする、また価値を提供する、という意識を今まで以上に強く持つことが必要。
そして1社1社の営業先、つまり局地戦での戦いにおいて1人1人の営業マンがどの競合にも負けることなく、しっかりと勝ち取ってくる、それが小規模な組織が生き残る術であろう。
中長期的には差別化もポジショニングも必要。
しかし短期は局地戦に勝つことでしかありえない。
改めて同業かつ競合となる会社さんの経営状況、経営方針をお聞きする中で、痛感させられたことでした。