マネジメントの役割の中でも非常に重要なものの一つがKPIの設定。

KPIとは、

Key Performance Indicator

の略で、重要な業績評価指標のこと。

すなわち、最終目標を達成するために、最も影響する主要な指標のことを表す。

このブログを読んでいるような人は「そんなこといちいち言わんでも知ってるよ」というかもしれないですが。。。


そしてそのKPIの設定こそがマネジメントの役割としては非常に重要となる。

というのもKPIの設定を間違えると、頑張れども頑張れども、最終成果につながらず徒労に終わる可能性がある。

逆を言えば、的確なKPIを設定できれば、それを必死に追いかけることで効率的に最終成果に結びつけることが可能となる。

そういう意味でもマネジメントの役割として、メンバーの努力や労力を如何に効率的に結果に結びつけるためにも、内容、量ともに的確なKPiを設定することは大変重要となる。


言うは易しであり、多くの人がそんなの当たり前だと思っているだろうが、実はそれほど簡単ではない。
私自身が新しいチームや組織を任されたときは、そのほとんどにおいてKPI見直しから始まる。


ついでなので新たなチームを任されたときの私なりのアクションについても触れておくと、

? 現状把握（モチベーション、メンバースキル、行動量、1日の行動内容、成果に連関している指標の分析、など）
? ?と同時進行でメンバー1人1人との密なコミュニケーション、信頼関係の構築、意識や視点の共有
? 最適なKPIの設定
? 成果の実現、達成感や自信、誇りの醸成
? 権限、責任の委譲

こんなイメージでマネジメントしていくことが多い。


KPIの設定に話を戻すと、KPIの設定のためには仮説構築能力が求められる。
定量データを眺めていても、グラフ化してみても、実はそれによって関係がありそうに見えるそのほとんどは偶然の一致だったり、あまり意味のない連関性だったりしがち。

重要なのは現場の視点からありうるであろう仮説を立てること。
そしてその仮説を一つ一つ定量的に証明していくことで、どの仮説が正しいかを検証していく。
その結果として成果に真に影響がある行動や指標が見えてくる。


わかりやすい例をあげると、

営業に場合、顧客企業への営業訪問数をKPIに設定しているケースは多いと思う。

一方でデータから調べてみると、営業訪問数ではなく1社への繰り返し訪問が成果に結びついていたり、訪問しなくても定期的な継続アプローチが成果に結びついていたりするケースは良くある。

それにも関わらず「いいからたくさんアポとって訪問しろ。」なんていうマネージャーは最悪。もちろん社員の教育という意味で、あえて成果と連動していなくても慣れさせるなどの別の趣旨があれば話は別だが。。。


とは言ったものの複雑な影響因子を持つビジネスも多く、ことはそう簡単ではないのが実状だが、基本の考え方はこんな感じでいい。


10月、マネジメントを担う人達は担当チーム、担当部門が変わったことで、ドタバタとしていることと思うが、何かの参考になれば幸い。

ちなみに私もまさにそのマネジメントを担ううちの1人であり、先月まで調子良かったチームを率いることになったものの、私が引き継いだ今月から若干きわどい状況が続いており、妙な責任と力不足を感じつつも、上記のようなステップで少しづつ立て直しに奔走している（笑）。